TUS HABILIDADES DE VENTAS SON FENOMENALES
Empleamos muchísimas horas en desarrollar al máximo las habilidades comerciales de nuestros equipos.
Un curso online de neuroventas por aquí, un taller de persuasión y negociación por allá, o incluso una consultoría personalizada en LinkedIn para generar oportunidades de negocio.
No me malinterpretes, el aprendizaje siempre es una excelente inversión. Ahora bien, una cosa es aprender y otra muy distinta es ejecutar.
Y aquí es donde perdemos la mayoría de las ventas. No tiene nada que ver con tu nivel de habilidad a la hora de vender (que por supuesto también es importante), sino más bien con tu metodología de productividad personal.
Déjame mostrarte un ejemplo habitual:
“Hablamos de un equipo comercial de 10 personas. Siguiendo el plan de formación/capacitación pactado con el departamento de Capital Humano, el líder de un equipo comercial decide que ahora es un buen momento para invertir en un seminario de persuasión. El tema es que todo el equipo ha realizado más de 20 capacitaciones en menos de 6 meses, y pocas son las acciones tangibles que se han rentabilizado gracias a la formación. Debido a este exceso de nuevos estímulos, los ejecutivos de ventas terminan saturados por el exceso de información.”
Esta situación que he descrito es el pan de cada día en muchísimas organizaciones. Esto no sólo ocurren en los departamentos de ventas, sino que se reproduce en cada una de las secciones de una empresa.
Estamos cansados de recibir tanta información para no ejecutarla después, que preferimos volver a nuestros orígenes y reproducir viejas rutinas. Nuestro cerebro quiere invertir la mínima energía posible, así que cualquier nuevo comportamiento será analizado con lupa antes de ejecutarlo.
Pues bien, creo que la pregunta estaría bastante clara, ¿verdad?
¿Para qué queremos tanta información si somos incapaces de retenerla?
O peor todavía, ¿para qué queremos tantas herramientas de persuasión si después no se llevan a la práctica y no somos capaces de persuadirnos a nosotros mismos para hacerlo?
Sin entrar en la rentabilidad de la formación/capacitación en muchas empresas (daría para un libro con varios volúmenes), lo cierto es que mucho del contenido en ventas que aprenden los equipos comerciales no se pone en marcha.
Es cierto que puedes mejorar las estrategias de retención de información, pero aquí lo importante es conseguir que la ejecución se haga realidad.
¿A dónde quiero llegar con todo este relato?
Muy simple: muchos vendedores ya disponen de todas las habilidades del mundo para cerrar más ventas, pero muchas veces nos falta mejorar nuestra planificación y organización.
CÓMO MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD A LA HORA DE VENDER
Hay una parte esencial a la hora de cerrar ventas: la persistencia.
No me gustaría simplificar el área comercial en una sola palabra, para nada, ya que la calidad de tu producto/servicio es una condición sine qua non para garantizar la viabilidad de tu negocio.
Vayamos por partes: primero hay que ser conscientes de todo lo que supone vender.
“Vender” no es una acción generalista, sino que engloba una multitud de tareas asociadas.
Hay personas que simplemente anotan ‘vender’ en su agenda o en su lista de tareas, hecho que produce muchas veces una inacción porque se desconoce cuál es la mejor decisión para tomar en ese momento.
A nuestro cerebro, un concepto tan amplio como ‘vender’ le produce parálisis por análisis, ya que existe una gran multitud de tareas asociadas que no nos ayudan a tomar una decisión clara. Necesitamos claridad (pocas opciones para elegir) antes de tomar acción, y todo lo que sea ruido (demasiadas opciones y poco claras) facilitará que nos quedemos bloqueados.
¿Por dónde empezamos entonces?
1) Haz un listado de todas las tareas (Workflow) relacionadas con la venta: si bien es cierto que este ejercicio puede resultar algo tedioso al principio, te puedo confesar desde ya mismo que es una de las mejores inversiones en productividad comercial que puedes realizar.
Muchas veces anotamos simplemente la palabra ‘vender’ en los días que tenemos asignados hacerlo, siendo una verdadera ambigüedad a la hora de tomar acción. Vender va mucho más allá de llamadas telefónicas o de enviar mensajes directos por redes sociales, también tiene que ver con las todas estrategias para encauzar con éxito cualquier actividad comercial.
En primer lugar, piensa en todas las distintas áreas que supone el concepto vender: redes sociales (desglosar cada una de ellas: LinkedIn, Facebook, Instagram, Youtube, Twitter, Pinterest…), marketing (si lo tienes mezclado con ventas), estrategia de contenidos (tanto creación como publicación), prospección, seguimiento, métricas, propuestas… ¿en cuántas áreas tienes dividida la venta en tu negocio?
Una vez hayas identificado todas las áreas comerciales, entonces escribe todas las tareas que están asociadas a ellas. Al principio te costará encontrar las tareas, pero con la práctica verás que hay un enorme abanico de acciones en cada una de tus áreas de venta. Ejemplo con la red social LinkedIn: contestar nuevos mensajes, revisar notificaciones, agregar nuevos contactos pendientes, prospectar (búsqueda de leads), enviar un primer mensaje a tus nuevos contactos, comentar en posts/grupos, descargar tu base de datos, actualizar perfil, reavivar contactos, modificar página de empresa, realizar campaña en LinkedIn Ads… ¡y todavía me dejo algunas tareas!
Fíjate que en este caso sólo he desglosado las tareas asociadas a la red social de LinkedIn, la idea sería hacerlo para el resto de redes sociales así como todo el resto de áreas comerciales.
Lo ideal es que al principio lo anotes todo, después ya decidirás qué tareas son prioritarias y cuáles sería preferible posponer (o eliminar). ¿Te diste cuenta de que tienes demasiados proyectos en marcha? En este artículo descubrirás cómo puedes tener más energía cuando trabajas muchas horas.
Workflow diseñado con el programa AIRTABLE
2) Determina si las puedes hacer tú u otra persona/herramienta: una vez hayas desarrollado esta enorme lista de tareas comerciales, es muy probable que te des cuenta de que eres incapaz de realizarlo todo. Es verdad que puedes llegar a pensar que con un poco de ‘energía extra’ puedas llegar a conseguirlo, pero la realidad se encarga de demostrarte que no es así.
Delegar es un verdadero arte, ya que requiere mucho autoconocimiento de nuestras habilidades y mucha confianza con tu equipo de trabajo. Para delegar las tareas comerciales (y las de cualquier otro tipo) me gusta usar las siguientes 3 preguntas:
A) ¿Tienes dinero/recursos suficientes para poder delegar la tarea?
Esta pregunta es esencial para seguir adelante con cualquier tarea delegada. Si no hay recursos para hacerla, entonces tendremos que tomar 2 opciones: a) reflexionar sobre si merece la pena hacerla o no; b) relegar a un segundo plano alguna tarea menos prioritaria y encargarnos nosotros mismos. Piensa que delegar no siempre significa que lo haga otra persona, también puede significar que inviertas en una herramienta que nos permita automatizar un proceso comercial concreto.
B) ¿Eres tú la mejor persona de tu equipo que puede realizar la tarea?
Aunque a veces el perfeccionismo no nos permita delegar, es importante determinar quién sería la persona ideal que podría desempeñar una tarea comercial concreta. Si realmente queremos calidad y eficiencia, deberemos buscar en todo momento quién es el mejor responsable para cada tarea. Por este motivo es muy importante elaborar un Workflow para conocer todo el flujo de tareas comerciales (como hemos hecho ya en el punto 1).
C) ¿Delegar una tarea puede perjudicar la confianza en tu equipo?
A veces hay muchas tareas comerciales que nadie quiere hacer, por lo tanto, es de vital importancia que no siempre las realice la misma persona. Si existe una tarea pesada que siempre genera resistencias entre los colaboradores, es preferible que se reparta de forma equitativa entre los diferentes miembros del equipo. Si una misma persona siempre se encarga de ese tipo de tareas, tendrás una persona quemada y reactiva a cualquier nueva iniciativa. El mantenimiento de la confianza entre todos los colaboradores de un equipo es tan importante con la consecución de los objetivos comerciales.
3) Selecciona qué tareas son estratégicas y cuáles son operativas: no todas las tareas requieren el mismo nivel de energía y concentración, y una buena muestra de ello es que hay tareas de venta que son esenciales para garantizar la viabilidad de tu negocio (así que no podemos permitirnos el lujo de dejarlas en segundo plano). A estas tareas las llamaremos estratégicas, ya que serán las que nos permitirán tener una estructura bien definida a la hora de lanzarnos a vender.
Por tareas estratégicas podemos identificar las siguientes: generar un nuevo producto/servicio, diseñar una estrategia comercial anual, generar una estrategia de contenido para enviar a nuestros prospectos, definir el cliente ideal para un producto/servicio concreto, analizar el mercado para identificar las cuentas más interesantes para tu negocio…
Por otro lado, existe una retahíla de tareas operativas que son esenciales para asegurar que las tareas estratégicas se lleven a cabo. Aunque pueda parecer que estas tareas son ‘optativas’ y ‘poco relevantes’, en realidad tienen un valor inconmensurable para materializar cualquier estrategia comercial que se tercie.
Cuando estén definidas las tareas estratégicas y operativas, es importante también distribuirlas de forma óptima durante la semana. No podemos hacer las tareas estratégicas en los momentos del día en los que menos energía tengamos, ya que necesitará concentración y foco por nuestra parte. En cambio, muchas tareas operativas sí se podrán hacer en momentos donde nuestra energía sea más escasa, ya que se pueden hacer de forma más mecánica y sin tanta atención a los detalles. Descubre en esta megaguía cómo puedes optimizar tu energía para rendir más.
Workflow diseñado con el programa AIRTABLE
4) Indica si las tareas son puntuales o recurrentes: después de completar todos los parámetros anteriores, la última división de las tareas comerciales tiene que ver con la frecuencia de cada una de ellas. Este punto es especialmente útil para diseñar un plan semanal donde tengas estructuradas todas las tareas que tienes que hacer cada día.
Por tareas puntuales entendemos las acciones comerciales que hacemos esporádicamente y sin ninguna recurrencia. Por tareas repetitivas, nos referimos a todas aquellas acciones comerciales que repetimos de forma habitual y que deben tener una recurrencia específica dentro de tu estrategia comercial.
La recurrencia de las tareas repetitivas depende muchísimo de los objetivos que queremos lograr, ya que no estableceremos las mismas actividades comerciales para cada negocio. Si por ejemplo tu estrategia en LinkedIn es vital para tu negocio, muchas de las tareas repetitivas estarán relacionadas con esta red social: buscar prospectos (leads), enviar mensajes de venta a clientes potenciales, revisar bandeja de entrada de LinkedIn…
Las tareas repetitivas nos permiten generar un plan semanal distribuido y equilibrado para tener una visión global de cuántas cosas tenemos que hacer durante los días laborales de una semana estándar. Disponer de esta información nos ayudará a ser más conscientes del tiempo real que tenemos para otro tipo de tareas, sobre todo las que son puntuales y no tienen una frecuencia tan elevada.
Si crees que te puede resultar útil, puedes construir un plan semanal con las diferentes tareas repetitivas distribuidas en los distintos días de la semana, sobre todo teniendo en cuenta tus rutinas laborales y la carga de trabajo que sueles tener cada día (siempre pueden existir excepciones, por supuesto).
Este plan semanal nos dará tranquilidad y nos permitirá reducir el estrés de tenerlo todo ‘anotado’ en nuestra mente. El hecho de tenerlo escrito nos permitirá ser mucho más conscientes del tiempo que tenemos disponible para poder hacer tareas puntuales.
Por otro lado, las tareas puntuales son aquellas acciones de venta que hacemos de forma esporádica, como por ejemplo una campaña de ventas concreta que hacemos de un determinado producto/servicio. Estas tareas no las haremos de forma recurrente, sino cuando decidamos que es un buen momento para lanzar la campaña (siguiendo con el ejemplo anterior).
Plan Semanal diseñado con el programa AIRTABLE
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¡Ahora es tu turno! ¿Cómo te sueles organizar a la hora de vender? ¿Cuáles son los mayores obstáculos a la hora de planificar y organizar tus ventas y que perjudican tus ventas? ¿Qué más te gustaría saber sobre el binomio entre Neurociencia y Productividad en el mundo de las ventas? Déjame tus impresiones en el apartado de comentarios : ) ¡1000 gracias!
